市場營銷課程
課程受眾：外貿(mào)銷售團隊及相關(guān)人員
課程時間：2天（6H/天）
授課方式：實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動＋模擬演練
課程背景：
前言：涉外銷售策略的本質(zhì)實際上就是涉外商務(wù)溝通的過程，對于我國目前的外貿(mào)業(yè)務(wù)，重點仍然是依賴于外銷人員的推廣，因此，外銷人員的涉外談判技能和銷售溝通技巧就成為外銷業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。而對外溝通，就必須考慮到從國別特征到經(jīng)銷層級的各個方面；再者，溝通是人與人的交往，而這種交往就不能只局限于商務(wù)領(lǐng)域。從商務(wù)領(lǐng)域出發(fā)的涉外商務(wù)溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。
課程大綱：
一、涉外商務(wù)談判的PLAM模式與銷售談判人員管理
1、海外銷售與國內(nèi)銷售的異同分析
2、PLAM模式
3、PLAN
4、RELATIONSHIP
5、AGREEMENT
6、MAINTENANCE
7、涉外銷售談判人員管理
二、國際商務(wù)談判注意事項
1、國際商務(wù)談判與定價權(quán)
2、國際商務(wù)談判中的團隊協(xié)作
3、國際商務(wù)談判中的跟單與流程管理
4、國際商務(wù)談判中的系統(tǒng)管理
5、國際商務(wù)談判中的客戶認同與激勵措施
6、影響到國際商務(wù)談判中的六大要素
三、客戶服務(wù)與國際服務(wù)營銷
1、客戶服務(wù)與不同國家客戶服務(wù)消費心理分析
2、國際服務(wù)營銷規(guī)劃（4P+3P組合）
3、服務(wù)過程服務(wù)作業(yè)程序
4、海外經(jīng)銷商與代理商的服務(wù)過程參與
5、海外終端服務(wù)營銷組合
6、服務(wù)營銷與客戶忠誠度
7、從終端服務(wù)營銷的4S理念到6S理念
四、涉外銷客戶售談判中的國別特征分析及相應(yīng)的策略應(yīng)對
A、客戶的國別與區(qū)域特征對涉外銷售的影響
B、重點區(qū)域提點及推廣經(jīng)驗暢談與概括
C、如何展開與不同區(qū)域特征的客戶的銷售推廣
1、北美
2、歐盟不同區(qū)域
3、中東
4、日韓
5、東南亞
6、印巴
7、南太
8、地中海/非洲
五、海外客戶的經(jīng)銷層級及其應(yīng)對策略
A、海外客戶的經(jīng)銷層級分析
B、直接客戶
1、直接客戶的分布解析
2、直接客戶的采購特征與銷售應(yīng)對策略
C、制造商
1、制造商的關(guān)注要點與制造商型客戶的未來發(fā)展趨勢
2、制造商的采購特征與銷售應(yīng)對策略
D、零售商
1、家電核心客戶零售商的海外經(jīng)營特征
2、零售集團的關(guān)注要點及供應(yīng)商應(yīng)解決的問題
3、零售集團的采購特征解析及相應(yīng)的銷售應(yīng)對策略
E、采購商
1、品牌采購商的經(jīng)營特征與關(guān)注要點及演進
2、應(yīng)對品牌采購商的國際采購
3、網(wǎng)絡(luò)采購商的經(jīng)營特征與關(guān)注要點及演進
4、應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)采購商的國際采購
5、采購商的銷售應(yīng)對技巧
F、經(jīng)銷商
1、行業(yè)經(jīng)銷商與區(qū)域經(jīng)銷商
2、有經(jīng)驗的國際采購專家
3、無經(jīng)驗的國際采購多面手
4、縱向的深度溝通與橫向的廣度溝通
G、進口商
1、行業(yè)進口商與進出口壟斷商的應(yīng)對策略
2、專業(yè)進口商與中間商的應(yīng)對策略
3、進口陳列商與國際游擊進口商
H、從OEM到OMM
六、涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧
1、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點一------關(guān)注點碰撞
2、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點二------思維一致性
3、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點三------過程、氛圍與節(jié)奏
4、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點五------利益與立場
6、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、華裔思維
11、貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點
七、國際商務(wù)談判與溝通的階段性策略
1、開價的五大技巧
2、了解并改變對方底價
1)打探和測算對方底價
2)影響對方底價的三大因素
3)改變對方底價的策略
4)預(yù)估合理的成交點
3、開局
1)談判氣氛
2)談判進程、目標、計劃
3)開場陳述
4)分析開局階段應(yīng)考慮的各種因素
4、溝通與討價還價
1)先后次序和多方案或者一攬子
2)行情和原則
3)明確底線
4)歐洲式溝通
5)日本式溝通
6)中國的中庸式溝通在國際貿(mào)易談判中的利弊
7)美國式溝通
8)海外華僑的溝通方式
9)與貿(mào)易代表的溝通方式
10)溝通應(yīng)遵循的原則（不問不答、有問必答、避實就虛、能言不書）
5、磋商
1)充分準備
2)是否讓步
6、成交
1)場外交易
2)最后讓步或得寸進尺
3)不忘最后得利
4)強調(diào)雙方的共同成功
5)慎重對待協(xié)議結(jié)果
5、事后管理與督促
1)客戶跟單策略
2)客戶跟單中的溝通技巧
3)郵件、傳真與電話在跟單中的不同作用和使用技巧
八、涉外銷售中的妥協(xié)與讓步
1、5W+1H
1）為什么讓步
2）誰應(yīng)讓步？應(yīng)對誰讓步？
3）在何處讓步？讓步的幅度？
4）什么時間讓步？
5）讓步的內(nèi)容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應(yīng)的表態(tài)？
6）怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2、是否讓步
3、八種讓步方式對比
4、讓步策略
5、迫使對方讓步的策略
6、阻止對方的策略
九、漲價談判策略
1、漲價前的準備工作
2、營造漲價談判的前期氛圍
3、漲價預(yù)警與漲價心理預(yù)期
4、漲價談判的六大要點
5、漲價談判前的雙方實力評估和SWOT分析
6、漲價的五步計劃與策略
7、漲價談判中的產(chǎn)品、溝通與客戶策略
8、漲價談判的團隊工作與團隊策略
9、漲價談判中的支持體系建設(shè)（渠道、融資、終端）
十、涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通
1、涉外銷售跟進的方式分析
2、跟進就是談判------客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理
4、海外銷售K線圖
5、涉外客戶管理的五個業(yè)務(wù)層次
6、你是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問？
7、海外客戶的深度溝通
十一、銷售方式選擇與溝通策略
1、交易會模式下的客戶溝通策略
2、電子商務(wù)模式下的客戶溝通策略
3、其他模式下的客戶溝通策略
十二、國際商務(wù)禮儀對商務(wù)談判成敗的影響
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