培訓在線
孫子兵法與市場營銷之營銷團隊與客戶質量決定競爭優(yōu)勢
子曰：商者投資之 大 事，死 生 之 地，興衰之 道，不 可 不 察 也。故經(jīng)之以五事須仔細研究： 一 曰 道，二 曰 天，三 曰 地，四 曰 將， 五 曰 法，五大因素為成功之道也。
經(jīng)理人團隊及將也，以人為本概念職業(yè)經(jīng)理人很重要，古時蘇秦掛六國相印，邳彤一言興邦，可謂人才也，做企業(yè)同樣需要一流的人才。
擇賢用人重用人才留住人才，擁有一流的職業(yè)經(jīng)理人團隊非常重要，古往今來，成就大事者周圍都有立下赫赫戰(zhàn)功的人物，沒有孤家寡人能夠成就大事業(yè)。
企業(yè)的老板急功近利，優(yōu)秀的人才得得不到賞識和重用，所以市場不穩(wěn)發(fā)展不穩(wěn)，做企業(yè)打造品牌必須堅持做長線，要做大必須防小也，要發(fā)大財必須舍小財也，所謂成大事者不拘小節(jié)也。
養(yǎng)孩子需要20多年才會有回報，種莊稼需要半年以上才有回報，追求美女做老婆可能需要很長的時間，但是很多老板忘記了客觀規(guī)律，馬上要結果。
如果讓孩子馬上回報，必須把孩子賣掉才可以，違背法律，違背規(guī)律，違背良心的做法不可取，老板的想法的確非常迫切。
種莊稼今天種明天收割下來的是草，草可以作飼料也可以賣錢，但是前途會毀于一旦，如果美女馬上成為老婆，招妓是最快的做法，如果把長期的生意看做交易注定要失敗，如果把長期的事業(yè)當成短期賺錢的工具，就會一敗涂地。
再優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，也不會馬上創(chuàng)造繁榮，就像牛群馮鞏的相聲，讓大家的錢包馬上鼓起來就是換成零錢，馬上產(chǎn)生成績的背后，是更大的劫難，透支市場毀滅開發(fā)會付出更大的代價。
曲美減肥產(chǎn)品，多年打造的品牌毀于一旦，拿人的健康和生命在賺錢，這樣的而企業(yè)將會陷入萬劫不復的深淵，消費者絕對不能輕易放過這害群之馬。
企業(yè)用職業(yè)經(jīng)理人規(guī)劃市場，通過時間來驗證，通過約束機制來避免走彎路，讓職業(yè)經(jīng)理人發(fā)揮聰明才智，把品牌運作起來。
如今的老板，把職業(yè)經(jīng)理人也當成換錢的工具，不能馬上換到錢，就立馬不高興，做百年企業(yè)成就百年品牌，需要幾代人的不懈努力，要求經(jīng)理人一年半載就要大成，典型的異想天開。
古項羽萬夫不當之勇，并沒有建功立業(yè)，成為典型的反面教材，劉邦處處不如人，處處用人，只會問如之奈何？并沒有影響劉邦稱帝。
老板應該讓職業(yè)經(jīng)理人放手一搏，品牌是企業(yè)的，市場是品牌的，客戶是企業(yè)的，經(jīng)理人僅僅擁有名氣和成就感，老板不必擔心大權旁落，也不必擔心企業(yè)易主，因為職業(yè)經(jīng)理人只是做事，經(jīng)理人只是幫助老板成就事業(yè)僅此而已。
很多企業(yè)小有成績后，就開始念緊箍咒，制度越來越嚴格，條件越來越苛刻，對于職業(yè)經(jīng)理人越來越懷疑，三軍之害起于猜忌，內(nèi)耗會最大限度的傷及企業(yè)。
雅麗潔品牌的成功，皆認為是政策好，迎合終端客戶的需求，縣級客戶省級待遇，十年沒有更改銷售政策，企業(yè)大豐收品牌大發(fā)展，而今很多企業(yè)朝令夕改，只要感覺自己付出多一點就要改，十年不變政策企業(yè)一定吃虧，但是企業(yè)確獲得極大的成功。
最重要的是雅麗潔的經(jīng)理人團隊，省級骨干十年基本沒有更換，對于市場人員的薪資政策十年不變，對于省級骨干人員十年不變的政策，是雅麗潔成功的關鍵之關鍵。
一群與企業(yè)同興衰共榮辱的營銷團隊，一群對企業(yè)忠心耿耿的經(jīng)理人團隊，是企業(yè)最寶貴的財富，而今很多企業(yè)小有成績，就開始拿職業(yè)經(jīng)理人開刀，用親信換之，用庸才代之，因為庸才之薪資是開國元勛的幾分之一，企業(yè)的確降低了費用，但是企業(yè)失去了成功機會。
客戶群體是品牌發(fā)展之載體，考核職業(yè)經(jīng)理人有兩項重要指標，一是市場開發(fā)的速度，二是目標客戶的實力，如果所開發(fā)的客戶都是烏合之眾，那么短期回款再快，也無法避免市場的倒退和品牌的失敗，以業(yè)績中心為的發(fā)展模式遲早失敗。
如果選擇的客戶質量比較好，對品牌的忠誠度比較高，并且是優(yōu)質的客戶或者是潛力客戶，那么品牌的未來會越來越好，速度也會越來越快，先快后慢還是先慢后快，都有企業(yè)自己決定。
由于企業(yè)老板急功近利，市場人員客戶選擇方面饑不擇食，無論什么樣的客戶只要給錢就好，今天過關不管明天這個月過關不管下月，今朝有酒今朝醉，明日愁來明日愁，市場的后期發(fā)展留下無窮的隱患。
選擇小客戶，也可以回款，但是小客戶吞吐能力比較小，幾萬元回款需要消化半年甚至更長時間，一次性把半年的量吞下，隨后的數(shù)個月時間不產(chǎn)生任何業(yè)績，導致短期繁榮，企業(yè)的資金鏈不穩(wěn)，企業(yè)就會陷入資金危機。
選擇中客戶回款比較穩(wěn)定，因為中客戶具備一定的提升潛力，中型客戶可在中期拔高，在品牌成長關鍵時期擴大份額方面存在局限，短期繁榮中期穩(wěn)定長期不穩(wěn)的弊端。
選擇大客戶，前期開發(fā)周期長，要求苛刻企業(yè)前期付出多，回報很少甚至無任何回報，但是大客戶吞吐量與成長空間很大，很多大客戶年度吞吐量為幾百萬，數(shù)千萬，只要企業(yè)有本事提高，就可以提高，這樣的客戶才是企業(yè)需要選擇的客戶。
只為眼前不考慮長遠，難以成大器成就大事，歷史就是一面鏡子，所有的人都明白，但是為什么做不到，道理很簡單知易行難。
產(chǎn)品優(yōu)勢是基礎，新品牌初上市需要概念，需要系列產(chǎn)品，如高中低價位，降低銷售的難度，讓客戶感覺到即使企業(yè)不兌現(xiàn)承諾，自己也可以把產(chǎn)品處理掉，打消客戶的顧慮是合作的開始。
品牌需要有鮮明的特色，如祛斑祛痘等，或者是藥妝特點，如果能夠填補市場空白也很好，需要賣點，產(chǎn)品要有特色及特點，如果僅僅是大路貨，市場推廣難度很大，市場不缺少產(chǎn)品缺少特色品牌。
老品牌新發(fā)展需要上高處發(fā)展，如果走下坡路會越走越糟，因為人往高處走才符合正道，過氣的品牌要東山再起，還不如推到重來，落水的鳳凰不如雞，人們往往會抓住品牌的短處不放，授人以柄難以崛起。
選擇天時很關鍵，選擇上市時機，天時地利人和，地利與人和可以人為創(chuàng)造，而天時大環(huán)境可遇而不可求也，選擇時機考驗企業(yè)家的遠見卓識，選擇市場正在呼喚的產(chǎn)品，客戶正在苦苦尋找的產(chǎn)品，顧客正在期待的產(chǎn)品。
市場剛剛倒下一個重要品牌，全國各地的優(yōu)秀代理商，都需要重新選擇新品牌，企業(yè)必須善于把握機會，生產(chǎn)符合代理商要求，滿足消費趨勢及市場呼喚的品牌。
信息需要企業(yè)家搜集整理，需要信息整理加工分類，需要作出正確的判斷，企業(yè)需要提前總結分析，搶先一步就會大獲成功。
08年炙手可熱的白大夫品牌一夜之間倒下，丸美品牌借機快速崛起，一是品牌消費概念新穎，市場空擋提供條件密不可分，因為丸美品牌沿著失敗品牌的線路，找到需要選擇新品牌的代理商，借代理商急需品牌的機會，快速發(fā)展起來。
品牌要成功的確需要太多太多的因素，如果企業(yè)家沒有考慮到因素的重要性，品牌的發(fā)展就會出現(xiàn)很多變數(shù)，要么成功要么失敗要么不好不壞，成功絕對需要成功要素，缺乏成功要素的品牌永遠不會取得成功。
分析企業(yè)及品牌成功的要素，讓企業(yè)了解自身的問題出在哪里，如何才能規(guī)避這些問題，了解目前制約品牌發(fā)展的要素，及時修正錯誤完善計劃改變不足，實現(xiàn)企業(yè)及品牌的健康發(fā)展。
準確了解企業(yè)及品牌的發(fā)展層面，制定切合實際的戰(zhàn)略方案，并且沿著正確的發(fā)展之道前進，制定科學的發(fā)展戰(zhàn)略，勝在戰(zhàn)略長遠發(fā)展，而非追求戰(zhàn)術的短期勝利，才是本土化妝品企業(yè)及品牌的成功之道。
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